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oct 23

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L’Impact du Multicanal sur le rôle de la force de vente

 

Le principal objectif de cette publication est de comprendre l’impact du multi-canal sur le rôle et le management des forces de vente. Les auteurs confrontent les résultats d’une revue de la littérature avec l’analyse des stratégies commerciales déployées par une grande marque de produits de beauté professionnels. Ils formulent des implications managériales relatives aux méthodes de formation et de rémunération qui aideront les commerciaux à accompagner la migration inter-canal de leurs clients.

Accéder à l'article complet d'Enrico Colla et Paul Lapoule

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